Scenariul de vânzări (III). Cum să propunem oferta ce nu poate fi refuzată

  Odată ce am înţeles cât de importantă este elaborarea unui scenariu de vânzări pentru succesul companiei noastre, cum stabilim primul contact cu potenţialii clienţi  şi care este importanţa întrebărilor în dialogul cu ei, urmează să-i punem clientului pe tavă oferta căreia nu-i va putea spune “Nu!”.     Oferta…

Mai mult

Scenariul de vânzări (II). Arta de a pune întrebări

  În cadrul scenariului de vânzări, o parte esenţială a discuţiei cu potenţialii clienţi sunt întrebările. Neglijate de cele mai multe ori de vânzătorii fără experienţă, întrebările sunt esenţiale pentru a înţelege ce aşteptări are clientul de la produsul ori serviciul pe care intenţionăm să i-l vindem. Arta de a…

Mai mult

Scenariul de vânzări (I). Cum câştigăm clientul din primul minut al discuţiei

"Oamenii se urăsc pentru că se tem, se tem pentru că nu se cunosc și nu se cunosc pentru că nu comunică." Martin Luther King Orice business, indiferent de nişă, produsul ori serviciul pe care îl vinde, poate fi asemănat cu o strecurătoare. Prin ea, mai devreme sau mai târziu,…

Mai mult

Cum să conduci cu o pâlnie de vânzări?

În alte articole am scris despre ce este Pâlnia de vânzări și cum folosește ea business-ului. Am explicat că pâlnia este metoda prin care ne raportăm la eficiența business-ului nostru, este de fapt reflecția tabloului general ce se întâmplă cu afacerea noastră la fiecare etapă, altfel spus cât de eficient…

Mai mult

Pâlnia de vânzări - șah și mat haosului în business

Analizând business procesul de bază sau, altfel spus, calea pe care o parcurge clientul din momentul în care nu ne cunoște până în momentul în care ne devine client, ne-am dat seama că numai devenind conștienți de parcursul exact al clientului pînă în porțile businessului nostru, putem să influențăm procesul…

Mai mult

Business procesul de bază sau unde-i Evrika?

Chiar unde-i Evrika? Noi am căutat-o și am găsit-o. Iată: Vânzările sunt un rezultat, iar rezultatul este după egal. Înainte de rezultat sunt factorii care îl influențează, cantitatea de prospecți (lead-uri) și numărul de contacte, % de conversiune, numărul mediu de tranzacții, cecul mediu și alți indicatori. Chiar nu e…

Mai mult