Top 10 obiecții și cum le transformi în tranzacții de succes

...

Fiecare potențial client poate avea obiecții sau motive care îl fac să ezite să cumpere produsul. Pentru a înlătura aceste obiecții, e recomandabil să răspunzi cumpărătorului într-un mod care va anula acel motive ce îl împiedică să cumpere de la tine.

Vezi care sunt cele mai comune obiecții care stau în calea tranzacției și cum le faci față cu brio.

Obiecții despre preț și buget

1. Este prea scump

Obiecțiile în privința prețului sunt cele mai frecvente și sunt exprimate chiar și de către acei potențiali clienți care chiar vor să cumpere. Atunci când vorbești cu asemenea clienți, detașează-te de preț și axează-te pe valoarea produsului. În momentul în care începi să te concentrezi prea mult asupra prețului ca punct de vânzare, începi să pierzi din încredere și statut.

2. Nu am destui bani

Este posibil ca afacerea potențialului tău client să nu fie suficient de mare sau să nu genereze suficienți bani, la moment, pentru a-și permite un produs ca al tău. Asta nu înseamnă că trebuie să uiți de el. Urmărește-i activitatea și creșterea și vezi cum îl poți ajuta să ajungă într-o stare în care oferta ta să se potrivească afacerii lui.

3. Nu mai avem bani rămași în bugetul planificat pentru acest an

Acesta este o varietate a obiecției "fără bani". În acest mod, potențialul client vrea să spună că au probleme cu fluxul de numerar. În acest caz, fie ajută-l să găsească un buget de la directori pentru a cumpăra acum, fie revină cu un apel atunci când se așteaptă ca finanțarea să se întoarcă.

4. E nevoie să folosim acest buget în altă parte

Potențialii clienți, uneori, încearcă să explice că e nevoie să aloce resurse pentru alte direcții. Este de datoria ta să îți faci produsul/serviciul o prioritate care merită, acum, alocarea bugetului. Arată studii de caz ale companiilor similare care au economisit bani, au crescut eficiența sau au avut un ROI masiv cu ajutorul produsului tău.

5. Nu vreau să mă blochez într-un contract de durată

Un client potențial cu o necesitate și un interes real care se opune termenilor contractului bazat pe timp este, în general, ezitant din motive de flux de numerar. Din fericire pentru tine, există rezolvări! Află dacă poți oferi drept alternativă o colaborare lunară sau trimestrială, în loc să ceri una lungă.

Obiecții despre competiție

6. Lucrăm deja cu [X]

Un potențial client care lucrează cu un concurent este o binecuvântare deghizată. Ei au recunoscut deja o nevoie și au identificat o soluție, iar asta înseamnă că 80% din munca ta a fost făcută. Acum îți rămâne doar să-l convingi de ce să aleagă anume produsul tău.

Doar pentru că un potențial client lucrează cu un concurent, nu înseamnă că este neapărat și mulțumit de acesta. Intră în amănunte: De ce a ales acest serviciu? Ce funcționează bine? Ce nu? Ce poți oferi tu mai bun / mai calitativ / mai ieftin? Acordă o atenție deosebită plângerilor care ar putea fi rezolvate cu produsul tău.

7. Sunt blocat într-un contract cu un concurent

Aceasta este poate cea mai ușoară obiecție legată de concurenți. Această propoziție semnalează faptul că potențialul tău client este în capcană. Vezi dacă poți obține o reducere atrăgătoare pentru a compensa costul ruperii anticipate a unui contract sau pentru a demonstra rentabilitatea investiției, care va compensa pierderea.

8. Am găsit o variantă mai ieftină

Aici ești într-o situație competitivă, iar potențialul client te provoacă împotriva unui concurent pentru a obține reduceri? Sau el crede că un produs similar, dar mai ieftin poate face tot de ce are nevoie?

Dacă este primul caz, încearcă să obții cele mai bune reduceri și accentuiază caracteristicile care fac produsul tău superior. Dar dacă vrea o reducere încă mai mare, renunță.

În cel de-al doilea scenariu, profită de comparație. Care sunt punctele de diferențiere care îi oferă potențialului client cea mai mare valoare? Spune-le și pune accentul pe valoarea totală, nu pe cost.

9. Mă aranjează [competitorul X]

Ce se întâmplă dacă potențialul tău client are deja un furnizor și este mulțumit de serviciile lui? Aceeași strategie se aplică în continuare - află de ce clientul crede că relația cu competitorul este benefică și identifică punctele slabe pe care produsul tău le-ar putea îmbunătăți.

10. Competitorul X spune [o declarație falsă despre produsul tău]

Potrivit creatorului “Your SalesMBA®” Jeff Hoffman, agenții de vânzări ar trebui să răspundă, „Nu este adevărat", apoi să facă o pauză. Hoffman spune că în 90% din cazuri acest răspuns va satisface cumpărătorul iar tu vei părea încrezut și calculat, în timp ce concurentul tău va părea disperat și nesigur.

Dacă potențialul client este încă nesigur, el va pune o altă întrebare. În aceste momente, poți oferi mai multe variante, cum ar fi: „Produsele noastre se confecționează în țara X, nu în China. Îți pot oferi o hartă a fabricilor și a rutelor noastre de distribuție dacă dorești."

Din cauza unor astfel de obiecții, vânzătorii nepregătiți încep să-și piardă încrederea în sine și în abilitatea de a vinde. Pentru a evita aceste situații, pentru a crește încrederea și a mări potențialul și motivația ta, vino pe 20-21 aprilie la trainingul Vânzător cu Rezultate. Vei absolvi acest training cu o doză bună de curaj și cunoștințe despre cum să ai un răspuns la orice obiecție, iar discuțiile să se sfârșească cu tranzacții reușite.

Înregistrează-te aici: http://vinzatorexpert.angrybusiness.md/!