Cum să conduci cu indicatorii și nu cu haosul în business-ul tău!!!

  • 02-02-2014
  • 3670
...

Ce vedeți dacă vă uitați peste fereastră?

 

Vedeți oameni care mișună pe stradă, unii intră în magazine, alții stau la coadă după cumpărături, iar ceilalți admiră natura.


Aceștia sunt ochii tradiționali prin care vedeți lumea, acestea sunt setările mentale prin care înțelegeți că funcționează lucrurile.

 

În acest articol, vrem să îmbrăcăm împreună ochelarii prin care oamenii și lucrurile sunt definiți altfel, sunt împărțiți în indicatori și parametri exacți, prin care oamenii sunt leaduri, iar vitrina are coeficient de conversiune.

 

Haideți să vizionam un altfel de anturaj, cel în care business-ul are la baza indicatori exacți prin care poate fi măsurat, deci cel în care rezultatul este cu adevărat o consecinta a acțiunilor programate și focusate, iar nu un haos în care domină frumoasa senzație de dezgragare a controlului.

 

Pentru a ”intra în temă” o să reproduc discuția tipică cu un antreprenor:


Cîte sunete ai zilnic?


Cum, cîte? am sunete, multe, iată ieri au sunat, azi sună. În fine, multe am.


Dar cîte din aceste sunete se transformă în vînzări?
Cred că jumătate sau mai mult de jumătate, eu am vînzări, probabil toate sunetele.


Dar spune-mi te rog cîți vizitatori pe site ai?
OO, mulți am, cred că.


De pe care platforme vin acești vizitatori?

Cum, de unde? Din internet vin ei:)


Și întrebarea Șah-mat


Cît profit faci zilnic, lunar?

Păi....fac, cum cît?

 

Iată așa tip de informație strategică se află în capul majorității antreprenorilor,cu astfel de termeni ei operează și iată așa exact ei știu cum, cît și de unde le vin vînzările.

 

 

 

 

Deseori, oamenii care fac afaceri nu au contact cu realitatea, nu își cunosc indicatorii și nu știu cum să-i crescă. Nici o altă cifră decît profitul nu se înregistrează, iar dacă se cunoaște profitul și acesta este în minus nu se cunoaște unde de intervenit, pentru că în business ca și în cap domenește un haos total.

Facem orice numai nu utilizăm la cel mai important instrument, Pîlnia de vînzări.


De unde să începi să-ți conduci afacerea? Pîlnia de vînzări sau Cît pierdem?

 

Pîlnia de vînzări este un model statistic care reflectă eficiența oricărei afaceri sau a oricărui nivel al său luat separat ( vînzări, site, e-mail sending etc).

 

Pîlnia este sistemul care zilnic ne indică ”gaura” prin care pleacă clienții din sistemul afacerii noastre.

Vizual pîlnia reprezintă o figură geometrică, în partea superioară introduci cât mai mulți prospecți care se decantează în potențiali clienți- iar prin partea de jos, mult mai îngustă "ies" clienții. Ca să iasă pe gura îngustă a pâlniei un client, în partea de sus trebuie turnați mulți prospecți. În partea de sus sunt încercările (lead-urile) în partea de jos sunt rezultatele, iar la mijlocul pîlniei sunt etapele intermediare prin care trece un lead pentru a deveni client.

 

 

Dacă analizăm exemplul unui magazin on-line, la nivelul superior se află vizitatorii site-ului, la cel intermediar toate solicitările sub forma apelurilor sau comenzilor plasate pe site, iar la cel inferior vînzările.

 


Cum îți modelezi pîlnia pentru afacerea ta.


Pentru a modela propria pîlnie de vînzări, trebuie, pentru început, să stabiliți canelele prin care faceți efectiv vînzări: on-line, B2B sau retail.
Pentru fiecare aceste canale construiți cîte o pîlnie conform etapelor prin care trece lead-ul pentr u a deveni client.

 

Spre exemplu în Retail, vorbim despre trei etape de bază: Treceri - Intrări - Cumpărări.


În B2B, de obicei, sunt etapele: Apel (discuție cu persoana de decizie) - Remitere Ofertă Comercială sau Stabilire Meeting (în dependență de modalitatea de efectuare a vînzării) - Întînire-Vînzare.


Pentru on-line: Vizitatori site-Lead-uri sau cei care au lasat comanda sau au efectuat apel de interes-Vînzări.

 

Pentru fiecare pîlnie modelată, trebuie să începeți a număra indicatorii numerici la fiecare nivel. Spre exemplu indicatorii despre vizitatorii pe site îi extrageți din ”Google analytics” în fiecare zi, pentru Retail, vînzărtorii consultanți numără zilnic trecerile pe lîngă magazin în oră de vîrf apoi în ore pauză, fac matematica trecerilor (cîți oameni trec în ora de vîrf + cîți oameni trec în ora pauză, face o medie și o înmulțește cu numărul de ore care lucrează magazinul), în fiecare zi. Pentru B2B sistemul de control este telefonia sau înregistrarea manuală afiecărui sunet în tabel.


Indicatorii Intrări, Comenzi sau Întîlniri, deasemenea nu este greu să-i numărați, important este să-i NUMĂRAȚI și nu modalitatea. Vînzările deasemenea cred că le înregistrați, rămîne să le dublați și în tabel.


Îndeplinind acest tabel consecvent veți avea o cu totul altă realitate în fața ochilor, veți înțelege la ce etapă business-ul nu este capabil să transforme lead-ul în cient, de ce se întîmplă acel lucru și, mai cu seamă, veți descoperi punctul vulnerabil în care trebuie să interveniți. Zi după zi, lună de lună imaginea va deveni tot mai amplă, indicatorii se vor complica și nu veți mai vedea vînzători și clienți , ci veți vedea coeficienți, cifre și statistici.


Acum că aveți pîlnia de vînzări, haideți să vedem cum să o conducem și care sunt metodele de sporire a eficienței nivelelor.

 

Cele 3 metode de gestiune a pâlniei de vânzări.

Există trei metode de lucru cu pâlnia de vânzări, toate conduc la creșterea profitului pentru că cresc numărul de clienți care din primul nivel (potențiali) ajung până la ultimul nivel (client real).

1. Extindere proporțională.

De exemplu, pâlnia de vânzări On-line arată așa: 4000 vizitatori, 200 comenzi, 20 vânzări efective. Dacă vom crește numărul de vizitatori, deci nu 4000, dar 8000, logic următorii indicatori vor crește proporțional, deci 400 comenzi, 40 vânzări efectiv.

Influențarea primului nivel al pâlniei în sensul creșterii traficului către acesta se face prin intermediul setării unui număr mare de platforme on-line sau off-line, sistemul 3Touch, SEO, optimizarea pentru motoarele de căutare, SEM sau marketing prin motoarele de căutare. Dacă pâlnia de vânzări are o rată de conversiune pozitivă, prin aceste metode veți influența rezultatul, adică prin extinderea proporțională a nivelului de sus, la ieșire veți avea mai multe leaduri, deci mai mulți bani și profit.

 

 


2. Întindere

Întindere înseamnă transformarea pâlniei în tub. Altfel spus nu vom lucra numai la eficiența primului nivel (trafic), dar vom îmbunătăți proporțional toate nivelele.

Scopul nostru în această abordare este să transformăm cei 4000 intrați pe site în 8000 prin atragerea traficului suplimentar, cele 400 comenzi să le transformăm în 500 prin implementarea sistemului de trigere pe site, prin îmbunătățirea lead formularului, recomandări, testimoniale și killing offer-ul etc, și cele 40 de vânzări să le transformăm în 50 prin ajustarea corectă a scenariilor de vânzări, prin implementarea sistemului de KPi pentru vânzători, prin accelerarea preluării comenzilor. etc.

 

 



3. Metoda nivelului de bază

Această metodă de lucru cu pâlnia este una dintre cele mai dificile.
Ce este nivelul de bază al pâlniei: nivelul la care % de conversiune este cel mai mare.
Dacă am determinat nivelul la care % de conversiune este maxim scopul tuturor acțiunilor întreprinse este creșterea numărului de persoane care ajung la acest nivel.

Spre exemplu, în clasica pâlnie B2B nivelul de bază este întâlnirea cu prospectul. Pentru că după întâlnire cantitatea de lead-uri închise crește vertiginos. Întâlnirea este mai bună decât sunetul, iar sunetul este mai bun decât e-mailul.

 

Aceasta pentru că în cadrul întâlnirii se crează o relație de afinitate și încredere, iar încrederea atrage banii. În rândul doi în cadrul întâlnirii vânzătorul are toate instrumentele pentru a prezenta oferta și a lucra direct și la obiect cu obiecțiile clientului.

 

 



Din determinarea nivelului cheie reies mai multe acțiuni: schimbarea scenariilor de vânzări, redefinirea scopului comunicării cu clientul și chiar a întregului sistem de remunerare a vânzărilor.


Dacă până la evidențierea nivelului de bază vânzătorul efectiv vindea la telefon produsul sau serviciul, după, scenariul de vânzări trebuie să aibă drept scop stabilirea întâlnirii de vânzări.


Fiecare acțiune are și un revers, în cazul ăsta veți observa cum numărul de lead-uri crește, iar calitatea lor scade, ceea ce este absolut normal. Creșterea trebuie să fie atât de semnificativă încât scăderea % de conversiune să nu afecteze profitabilitatea.

 

 

 

 

Cu respect,

Echipa AngryBusiness