Savurează din vânzări cu aceste life-hack-uri!

...

În vânzări și nu numai, există o categorie de angajați care mereu se plâng pe ceva. Problema e mereu în produsul pe care e nevoie să îl vândă și, în nici un caz în propria persoană.

Produsul nu este perfect, nimeni nu are nevoie de el, nu se vinde – astea sunt doar câteva dintre scuzele auzite de la unii vânzători. Vorba ceea – pe un dansator incompetent chiar și picioarele îl încurcă.

Pentru a ușura viața acestor vânzători, dar și a fondatorilor de companii, per general, am selectat mai jos câteva instrumente care, utilizate corect, vor face procesul de vânzare plăcut și util.

Dar, mai întâi, să ne asigurăm că toți suntem pe aceeași undă și știm etapele unei tranzacții de vânzare:

1. Contactul primar (outreach)

De multe ori auzim de la antreprenori / vânzători: „Vreau să-mi vând produsul.” Dar, în timpul conversației, se adeverește că persoana nu știe cui exact să vândă.

Este important să înțelegi cui vrei să-i vinzi și să îți imaginezi cum arată cumpărătorul tău ideal. De exemplu, „un investitor cu un capital de 1 milion de dolari, care este deschis pentru investiții noi” sau "o companie care activează în domeniul X și produsul meu i-ar optimiza procesul de lucru”. Dacă știi cine sunt potențialii tăi clienți, îți va fi mult mai ușor să îi găsești.

2. Determinarea nevoii (scoring)

Să presupunem că vinzi o aplicație pentru cei din domeniul construcțiilor, care le permite să creeze un program real de lucru pentru subordonați. Aceasta urmărește momentul în care vin pe șantier, pleacă acasă, cât timp petrec la prânz, etc.

Aceasta înseamnă că numai companiile conduse de persoane moderne, cu gândire contemporană și înclinați să inoveze activitatea lor, pot deveni potențialii tăi clienți. Prin urmare, selectează persoanele care se potrivesc cu această descriere, pentru a elimina pe cei care au căzut accidental în pâlnia ta.

Cu alte cuvinte, un maistru cu un iPhone este clientul tău, iar unul cu un telefon Nokia cu butoane nu va cumpăra niciodată.

3. Negocierea (nurturing-cultivarea)

Acum vine etapa la care trebuie să convingi clientul să intre în negocieri. Teoretic, o persoană este interesată de propunerea ta, dar nu are timp să se familiarizeze cu ea în detaliu.

De exemplu: de multă vreme, propuneai produsul tău unui client și acesta, în sfârșit, spune „da, mă interesează, trimite-mi pe email o ofertă”. Și dispare. Prin urmare, pentru ca această persoană să decidă să cumpere, trebuie să mai faci câteva interacțiuni cu ea, în funcție de specificul afacerii tale.

4. Vânzarea (demo)

La această etapă, vorbești și demonstrezi cum funcționează produsul tău. Principala sarcină aici este să împachetezi bunul cât mai atractiv posibil. Pentru a face acest lucru, examinează în prealabil toate „durerile” clientului și menționează-le pe parcursul discuțiilor. Explică ce beneficii îi aduce produsul tău și cum acesta ar anula problemele pe care tu le-ai depistat.

5. Închiderea vânzării (closing)

Aceasta este ultima etapă – se semnează contractul. Deschide șampania, felicitări!

Instrumente care te ajută să vinzi

În fiecare zi, în vânzările digitale, apar tot mai multe instrumente pentru automatizarea procesului. Iată câteva dintre ele.

  1. Instrumente LinkedIn cate ajută la contactul inițial cu clienții:
  • Sales navigator;
  • Growth lead;
  • Zapier.

Sales navigator sortează toți oamenii de pe LinkedIn pe locuri de muncă, companie, regiune.

De exemplu, dacă vinzi un produs legat de securitatea cibernetică, atunci trebuie să cauți în rețea directorii de tehnologii informaționale (Chief Information Officer).

Cu ajutorul lui Sales navigator poți selecta, condițional, „toți directorii din Moldova cu o cifră de afaceri în companii de la 1 milion de dolari”. Acest lucru este convenabil, totul va apărea într-o singură listă - nume, poziții, companii.

Growth lead și zapier trimit automat mesaje către utilizatori. Asta înseamnă că nu trebuie să o faci singur - conectezi aceste instrumente și ele vor face totul.

  1. În etapa a 2-a, trebuie să comunici mult cu clientul pentru a determina nevoia acestuia. Există două moduri – email marketingul și roboții de chat.

Email marketing-ul este foarte popular în țările civilizate și puțin explorat la noi.

Serviciile Active Campaign, MailChimp, eSputnik, SendPulse îți permite să automatizezi lanțul de scrisori, în funcție de răspunsul primit și rata de deschidere.

Iar pentru chat, creează un bot și operează cu:

  • Chatfuel
  • Growth bot
  • ManyChat
  • Motion AI

 

  1. Faza de negociere devine mai eficientă cu aplicațiile Appear, Calendly și Zoom:
  • Calendly este un serviciu convenabil pentru planificare
  • Appear îți permite să organizezi o videoconferință, să înregistrezi un webinar
  • Zoom este noul Skype.

 

  1. Etapele vânzării și închiderii unei tranzacții sunt simplificate prin instrumentele care îți permit să semnezi documente online:
  • PandaDoc
  • Proposify
  • Qwilr
  • Proppy.

Vânzările nu sunt „floare la ureche”, dar dacă depui efort în direcția corectă, vei avea și rezultate pe măsură. Studieză și cunoaște bine produsul pe care îl vinzi și clientul care ar putea avea nevoie de acesta. Dacă ai instrumentele și cunoștințele necesare, procesul de vânzare devine o plăcere la care te întorci cu drag în fiecare zi, minim 5 zile pe săptămână.

Primește și tu plăcere și satisfacție din fiecare tranzacție, vino la trainingul Vânzător cu Rezultate de pe 20-21 aprilie. În 2 zile vei învăța o mulțime de tehnici eficiente de vânzare, vei crește încrederea în forțele proprii și vei uita de toate fricile legate de vânzări.