Vânzările trebuie să satisfacă nu doar nevoile fizice, dar și pe cele sociale

...

Magazinele cu discount din SUA, cum ar fi Target, Macy's și J.C. Penney, în ultimii ani, au încercat diverse strategii pentru a atrage clienții și pentru a stimula vânzările. Principalul instrument al arsenalului competitiv este de a oferi cel mai bun preț, deoarece clienții sunt motivați să caute diferite reduceri și oferte pentru produsele achiziționate frecvent.

Pare ușor, nu? Oferă prețuri mici și oamenii vor veni. Totuși, acest lucru nu întotdeauna funcționează.

Sentimentele influențează decizia de a cumpăra

Un economist ar spune că clienții sunt ființe raționale care încearcă să obțină cea mai mare valoare pentru banii lor. În perioada unei economii dure, oamenii ar trebui să se concentreze în special pe a face economii și să facă cumpărături la magazinul care oferă întotdeauna cel mai mic preț.

Psihologii știu că oamenii nu iau mereu decizii raționale, bazate pe cel mai mare beneficiu economic, tocmai pentru că emoțiile joacă un rol critic în luarea deciziilor și comportamentul. De exemplu, emoțiile pozitive tind să provoace gândire creativă și rezistență la rezolvarea unei probleme.

Anumite emoții, cum ar fi dezgustul, pot reduce dorința oamenilor de a plăti pentru ceva, în timp ce tristețea, dimpotrivă, poate spori această dorință. Mulți oameni încercă să-și schimbe starea de spirit tristă și cumpără pentru distracție.

Deși cumpărăturile pot satisface nevoia utilitară de bază pentru hrană și confort, oamenii au nevoie să se simtă competenți și conectați social.

Chiar și cel mai experimentat cumpărător poate obține satisfacție din realizarea faptului că un mic efort a dus la alegerea celui mai bun produs la cel mai bun preț. Cumpărătorii pot crește respectul de sine atunci când își împărtășesc cunoștințele și experiența cu ceilalți.

1. Promoțiile motivează

Mai întâi, stabilește care ar trebui să fie prețul corect. Cine știe cu adevărat cât de mult costă o pâine, o pereche de pantofi sau un curs de marketing pe internet? Oamenii fac de obicei o presupunere privind costul, în funcție de prețul pe care îl au produsele similare.

Psihologii care studiază mecanismele decizionale numesc acest tip de gândire „ancorarea și adaptarea”. Ne amintim prețul pe care l-am plătit în trecut și ne ajustăm ipoteza la acel preț. Ni se pare că am făcut o afacere bună dacă „ancora” este un "preț " ridicat și plătim un preț de vânzare mai mic, care poate fi chiar mai jos decât cel pe care l-am modificat inițial în minte.

Prețul poate fi supus testării, deci nu este nevoie să ghicești. Testează publicul țintă și vei înțelege unde este zona sa de confort.

2. Este imposibil să schimbi modul de gândire

Un articol publicat în „The Times” indică faptul că compania J.C. Penny a încetat să ofere reduceri din cauza dificultăților cu prețurile în continuă schimbare. Această problemă poate fi rezolvată prin oferirea de prețuri zilnice, cum o fac Walmart sau Costco. Din păcate, clienții au redus numărul de achiziții, deoarece fără o „ancoră a unui preț mai mare de vânzare” nu mai simțeau că fac o afacere bună.

3. Căutarea promoțiilor sau a reducerilor poate fi un joc distractiv

Căutarea este un joc pe care le place să îl joace cumpărătorilor care înțeleg dinamica prețurilor, colectează reduceri și obțin satisfacție de la cumpărăturile la un preț mai mic. Prețurile permanent scăzute dintr-un anumit magazin pot duce la economii, însă procesul de cumpărături nu va aduce satisfacție unui cumpărător cu experiență care înțelege că oricine poate obține o reducere fără efort și cunoștințe speciale.

Amintește-ți de cupoane și de efectul lor de ușoară nebunie.

4. Vânzările trebuie să atragă

Les Wunderman, directorul marketingului pentru CBS Inc., a crescut remarcabil vânzările de înregistrări „Columbia House” prin lansarea jocului de căutare a premiului „Golden Box” în anunțurile televizate de noapte ale companiei. Acestea au apărut mai târziu în anunțurile TV Guide și Parade. Căutarea premiului a fost un joc simplu, dar distractiv, care a stârnit interesul clienților și a avut scopul de a spori interacțiunea cu compania.

Astăzi, rețelele sociale reprezintă o altă platformă pentru motivarea clienților, care poate fi folosită ca sursă de informații și de jocuri de căutare a posibilelor reduceri.

5. Vânzările sunt cu adevărat sociale

În cele din urmă, oamenii iubesc să împărtășească „informații secrete” pe rețelele sociale. Ei bârfesc și fac schimb de videoclipuri amuzante de pe YouTube pentru a se simți ca membri valoroși ai grupului lor social. Strategia prețurilor zilnice reduse ale J.C. Penney a fost probabil nereușită, deoarece cumpărătorii cu experiență nu au avut nimic de împărtășit prietenilor.

Adaugă o notă socială reducerilor și motivează lumea să vorbească despre asta.

6. Vânzările satisfac nu doar nevoile fizice

Rezultatul unei strategii eficiente de stabilire a prețurilor nu ar trebui să fie doar un simț material al satisfacției clienților de a face o afacere bună folosind metoda ancorei, ci și utilizarea unor metode de retenție interactivă care să îi facă să se întoarcă pentru viitoarele oferte.

Trucul este de a încuraja și de a menține consumatorii interesați și loiali. De îndată ce sunt satisfăcuți de eforturile lor, aceștia vor difuza informația mai departe.

Atunci când ai cunoștințele necesare plus tehnicile eficiente care chiar aduc rezultate, procesul de vânzare devine mai plăcut și mai productiv. Dacă vrei să cunoști și tu astfel de tehnici și informații, locul tău e neapărat la trainingul Vânzător cu Rezultate.

Vino, înregistrează-te: http://vinzatorexpert.angrybusiness.md/!