Lenea, curiozitatea și alte calități umane care pot și trebuie să fie folosite de vânzători

...

În ciuda diferențelor dintre oameni, majoritatea acționează și gândesc la fel atunci când vine vorba de cumpărături. Vânzătorii de succes și experții în marketing au aflat secretele comportamentului uman și au identificat trigger-ele potrivite pentru a determina clienții să acționeze.

Iată 5 dintre aceste secrete și cum să le folosești pentru a genera mai multe vânzări:

1. Frica de a pierde este mai puternică decât plăcerea

Această teorie a fost exprimată de câștigătorul premiului Nobel, Daniel Kahneman, în cartea sa "Gândește încet... decide repede". Și acest lucru explică iubirea cumpărătorilor pentru reduceri.

De ce iubim atât de mult reducerile și nu ne prea avântăm să cumpărăm produse la prețul inițial? Motivul este anume frica de pierdere – dorința de a plăti mai puțin este mai mare decât de a te bucura de cumpărătură.

Încearcă să folosești cât mai des oferte de genul: perioade gratuite de utilizare, reduceri la primele achiziții, reduceri la diferite ocazii și astfel vei scădea din teama utilizatorului înainte de a cumpăra.

2. Oamenii sunt curioși

Toți suntem curioși, dar la nivele diferite. Psihologii susțin că această trăsătură a provocat progresul și evoluția. Din punct de vedere al marketingului, curiozitatea este motivul pentru care click-urile pe diferite bannere online, ads-uri, etc., funcționează atât de bine.

Potrivit profesorului George Lowenstein, curiozitatea creează un deficit de informații. Ori de câte ori simțim nevoia de cunoaștere, vrem să o satisfacem.

3. Oamenii sunt interesați... de ei înșiși

În cartea sa „Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii”, Dale Carnegie a emis câteva postulate care confirmă primul interes al oamenilor în sine:

  • Fii un bun ascultător și încurajează conversația interlocutorului despre el însuși.
  • Lasă oamenii să înțeleagă că sunt semnificativi.
  • Când te pregătești de o conversație, alege subiecte care vor interesa partenerul.

Din păcate, multe companii fac exact invers - vorbesc despre ele însele, despre brand-ul lor și despre succesul lor și uită că, de fapt, clienții sunt cei care le asigură existența.

Încearcă să înțelegi publicul și personalizează-ți mesajul. Oferă oamenilor ceea de ce au nevoie, spune ceea ce vor să audă și ei te vor iubi.

4. Oamenii cred ceea ce vor să creadă

Căutăm, interpretăm și memorăm mai bine și mai repede acele informații, care ne ajută să ne confirmăm credințele și ipotezele anterioare. În studiul lui Pew, s-a demonstrat că persoanele care se pretind a fi liberale, blochează de 2 ori mai des postările lor sociale aflate în conflict cu propriile convingeri.

Ce înseamnă acest lucru pentru un expert în marketing? Dacă încerci să vinzi ceva cuiva, niciodată să nu te opui credințelor sale.

5. Comportamentul uman este determinat de lene

În cartea sa, „The Wizard of Advertising Affairs”, Roy H. Williams a scris: „Întreabă-ți medicul ce să faci ca să te simți întotdeauna bine. El va spune: „Mănâncă corect și fă sport”. Tu chiar vei face așa? Fii sincer? Chiar vei refuza un burger sau o friptură suculentă cu un pahar de vin?”

Plăcerea imediată întotdeauna se vinde. Fiind conștient de acest principiu, îl poți folosi în beneficiul campaniei tale de vânzări. Cel mai elementar lucru este acela de a oferi utilizatorului posibilitatea de a face o achiziție cât mai rapid și mai ușor posibil - cu un singur click.

Vrei mai multă informație despre psihologia clientului, despre cum să-l citești și cum să coordonezi o discuție? Înregistrează-te aici:  http://vinzatorexpert.angrybusiness.md/ la trainingul Vânzător cu Rezultate de pe 15-16 iunie și nu lăsa concurenții să ți-o ia înainte în aflarea acestor tehnici!