Greșelile cele mai mari ale unui vânzător. Le faci și tu?

...

A vinde frumos este o artă, a vinde astfel încât clienții să se întoarcă înapoi și să te recomande, este o măiestrie, pentru care se face școală bună. Totodată, unora nu le reușește măcar să vândă. De ce? Care sunt greșelile comise de aceștia?

Având scopul ca să te facem să comiți mai puține greșeli în procesul de vânzare și să vinzi mai bine, îți vom pune câteva întrebări. Răspunde sincer, cel puțin pentru tine. Te va ajuta să înțelegi unde mai ai de lucrat și unde stai bine.

La trainingul Vânzător cu Rezultate, dus de cofondatorul Angry Business și trainerul Alexandru Bordea, se abordează mai multe abilități absolut necesare ale unui vânzător cu rezultate. Detalii AICI.

Ți-ai dori să ai mai mult succes în căutarea clienților? Vei avea cu siguranță, dacă nu vei cădea într-una dintre următoarele capcane.

1. Când vinzi ai impresia că cerșești? 

Deseori, vânzătorii nu beneficiază de timpul petrecut pentru a cunoaște problema clientului și pentru a identifica și alege soluția potrivită pentru ei. Adesea, vânzătorii doar cerșesc ocazia să îți prezinte produsul lor, fără a înțelege de ce are nevoie cu adevărat clientul.

Puneți-vă în situația unui doctor, cel care consultă cu atenție pacientul înainte de oferi o recomandare, utilizând instrumente variate pentru a realiza consultația. În vânzări, întrebările sunt instrumentele pentru a realiza o consultație calificată a potențialului client.

2. Vorbești prea mult ?       

Agenții de vânzări care se concentrează prea mult asupra ofertei lor, sfârșesc prin a domina conversația cu potențialul client, iar acesta trebuie să asculte (fie că este interesat sau nu). Prin urmare, pentru fiecare ora petrecută în față clientului potențial, cinci minute sunt consumate cu vânzarea produsului / serviciului - și 55 de minute se spun lucruri care ar putea de fapt să ducă la recumpărarea lui. Rezultatul: nici o comandă, o comandă anulată sau “O să mă mai gândesc. “

Regula Pareto se aplică și în acest caz. Lasă-ți clientul să vorbească 80 la sută din timp,  tu, ca și vânzător – 20%.

3. Faci prea multe presupuneri?

Majoritatea companiilor nu se mai află doar în afaceri de vânzare a produselor ci și de oferire a unor soluții. Acesta este un lucru bun, dar problema este că de multe ori agenții de vânzări încearcă să-i ofere clientului soluția înainte de a fi înțeles problema acestuia. Dacă agenții de vânzări ar fi considerați responsabili pentru soluțiile pe care le oferă la fel cum doctorii sunt responsabili pentru rețetele pe care le prescriu, ar fi obligați - având în vedere riscul de malpraxis - să studieze problema cu atenție înainte de a oferi un tratament. Agentul de vânzări trebuie să pună întrebări de la început pentru a capătă o înțelegere cât mai completă a situației potențialului client. 

4. Nu reușești să-l determini pe client să dezvăluie suma de care dispune?

Cum poate un agent de vânzări să propună o soluție fără să cunoască prioritățile potențialului client asupra unei probleme ? A știi dacă au fost alocați bani pentru un proiect te poate ajută la separarea celor care sunt gata să rezolve o problema de cei care doar prospectează soluțiile. Dacă cunoști suma de bani pe care potențialul client este dispus să o investească pentru a rezolva problema poți stabili dacă o soluție este fezabilă și dacă da ce abordare ar fi mai potrivita. 

5. Dai prea multe telefoane de confirmare? 

Fie datorită unei atitudini încăpățânate potrivit căreia orice client potențial poate fi transformat în client, sau datorită ignoranței privind caracterul inert al oricărei vânzări încheiate, agenții de vânzări petrec câteodată prea mult timp cu conturi deja încheiate în cazul cărora nu se mai solicită produse sau servicii. Acest lucru ar fi trebuit să fie înțeles mult mai devreme pe parcursul vânzării, din discuția cu clientul.  

6. Vorbești despre o mulțime de lucruri și eviți să treci la vânzarea propriu-zisa?

Construirea unei relații este esențială, dar nu și atunci când discuția trenează cu lucruri mărunte, iar vânzarea nu mai începe. Din nefericire potențialul client își da seama de acest lucru înaintea agentului de vânzări. Rezultatul: agentul de vânzări pleacă întrebându-se cum s-a descurcat cu respectivul client.  

7. Ai o abordare sistematică privind vânzarea?

Când improvizezi sau ai o abordare de tip totul sau nimic față de vânzare, potențialul client deține controlul asupra întregului proces. Agenții de vânzări care sunt dezorganizați în prezentare lasă de cele mai multe ori convorbirea în ceață și sunt nesiguri de efectul produs asupra clientului. Acest lucru se întâmplă deoarece nu erau siguri nici înainte de ceea ce ar fi trebuit să facă în continuare. Respectarea anumitor pași și controlarea acestora de-a lungul procesului, este un lucru fundamental pentru a avea un demers organizat, profesionist în vânzări.

 

Acestea sunt câteva dintre cel mai des întâlnite greșeli mari ale unui vânzător și soluțiile pentru ele. După cum am spus și mai devreme, Alexandru Bordea poate oferi mult mai multe sfaturi, tehnici și metode de vânzare la trainingul din data de 2 și 3 decembrie.

Au rămas zile numărate pentru a beneficia de prețul redus.

 

Detalii  - AICI.

 

Nu amâna decizia de pe azi pe mâine, ori cu cât mai devreme investești în cunoștințele tale, cu atât mai rapid obții beneficiile investiției.

 

Înscrie-te azi și asigură-ți un loc.