Fă ca Apple – 7 secrete de furat din strategia lor de vânzare

...

Dacă tu – direct sau afacerea ta își câștigă existența din vânzare, probabil că ai observat deja cum anumite companii fac vânzări extraordinare, în timp ce tu… nu prea. Vestea bună e că nu întotdeauna problema vânzărilor slabe este produsul pe care îl vinzi. Noutatea și mai bună este că nu trebuie să inventezi „roata” sau, cu alte cuvinte, strategia de vânzare. Poți doar să te uiți ce fac afacerile de succes și să le „furi” secretele.

Cum ar fi Apple, bunăoară. Apple este cel mai bun exemplu de luat pentru orice vânzător. În Statele Unite ale Americii, într-o săptămână, Apple generează vânzări de aproximativ 55 600$ și primește peste 200 000 vizitatori în fiecare metru pătrat din spațiile sale de vânzare. Impresionant, da?

Ce a făcut Apple ca să ajungă la așa numere?

Steve Jobs și Ron Johnson, fostul director al departamentului de vânzări, au reinventat conceptul de a vinde. Ei au adus simplitate și claritate în acest domeniu și tu poți să preiei practicile lor și să le încerci în activitatea ta:

  1. Fii simplu

Apple a înțeles că strategiile de marketing complexe nu prind la public. Acesta a exclus orice informație în plus din campaniile sale de promovare, cum ar fi de unde poate fi cumpărat produsul, lista exhaustivă a caracteristicilor și sunetele de fundal complicate. Copywriting-ul companiei include mesaje scurte și directe, fără termeni greu de înțeles și specificații tehnice.

  1.  Nu vinde produse, ci beneficii

Vânzătorii Apple sunt instruiți să vândă beneficiul pe care îl aduce produsul în viața cumpărătorului și nu produsul propriu-zis. Steve Jobs s-a ghidat de o singură întrebare, atunci când a lansat Apple Store. Aceasta nu a fost „Cum voi crește profitul companiei?”, dar „Cum voi face viețile clienților mei mai bune?” Prezintă produsul tău drept soluția unei probleme stringente a clientului și fă-l să își imagineze cum viața sa devine mai bună, fără problema dată.

  1. Colectează feedback pozitiv

Apple este foarte implicat în colectarea de feedback de la clienții săi. Desigur, acesta ar fi bine să fie unul pozitiv, iar Apple reușește asta cu excelență. Și tu poți obține feedback pozitiv prin oferirea de mostre, posibilitatea de testa un produs în mod gratuit sau prin bonusuri. Oferă ceva în plus clienților tăi și ei îți vor oferi un plus de valoare, la rândul lor.

  1. Oferă experiențe frumoase clienților tăi

Apple Store are misiunea de a îmbunătăți viețile vizitatorilor săi. Una dintre metodele de a o face este camera pentru familiile cu copii, unde cei mici se pot juca și testa gadget-urile companiei. Fă vizita potențialilor tăi cumpărători mai plăcută prin a le oferi facilități care le-ar prelungi aflarea în magazinul tău. Include facilități care ți-ar place și ție, dacă ai fi în locul lor.

  1. Zâmbește și comunică

Apple Store are suflet. Acesta se regăsește în fiecare vânzător al său. Vânzătorii Apple sunt instruiți să creeze momente frumoase pentru fiecare vizitator al magazinului, iar zâmbetele șin dialogurile sunt un atribut de nelipsit al acestei experiențe. Multe review-uri de la Apple Store vorbesc despre cumpărători, care au petrecut 10 minute cu vânzătorii, vorbind despre familie, serviciu, probleme personale și doar 2 minute discutând despre produs. În final, cumpărătorii au plecat acasă cu dispoziție bună și produsele cumpărate.

  1. Concentrează-te pe PUV

Prețul nu poate fi mereu pe plac cumpărătorilor, dar un PUV (Propunere Unică de Vânzare) bine gândit le poate cuceri inimile. Apple nu se implică niciodată în dezbateri privind prețul. Da, ei sunt mai scumpi decât concurenții lor, dar PUV-ul lor nu poate fi comparat atât de ușor cu altele existente pe piață. Creează un PUV bazat pe ceea ce te face diferit de concurenți și promovează asta, nu prețul.

  1. Urmează tactica A P P L E

Apple Store și-a instruit vânzătorii să urmeze cinci pași în interacțiunea cu fiecare vizitator:

A (approach) – abordare personalizată și salut cald

P (probe) – încearcă să înțelegi necesitățile clientului

P (present) – prezintă soluția pentru necesitățile de mai sus

L (listen) – ascultă întrebările și răspunde

E (end) – încheie tranzacția cu un rămas-bun prietenos și un CTA care să îndemne clientul să se reîntoarcă

 

Întreaga strategie de vânzări Apple se bazează pe trei piloni:

  1. Să fie plăcut de public
  2. Să inspire încredere
  3. Să ofere calitate

Orice companie, din orice domeniu, poate prelua modelul de vânzare de la Apple și adapta la specificul activității sale. Nu te ascunde după banalul „La mine asta nu va merge” și încearcă aceste secrete simple de vânzare, dar ignorate de majoritatea dintre noi.