Cum să scapi de frica de a vinde - 4 sfaturi ca să faci prima vânzare

...

Ești proprietar de afaceri sau vânzător? Acest articol este pentru tine.

Vânzările sunt sursa nr.1 de existență pentru afaceri, iar vânzătorii pot ajunge la venituri impresionante, dacă știu să vândă. Dar asta nu este posibil, dacă capacitatea de vânzare este limitată de complexe, stereotipuri și frică.

Vrei să depășești această frică și să vinzi orice oricui? Aplică aceste 4 sfaturi.

1. Afișează o încredere din beton armat

Majoritatea oamenilor au frici: frica de a face un apel, frica de a vorbi, frica de a se apropia, frica de a face primul pas. Acest lucru se datorează faptului că le este frică să obțină un "REFUZ"și să audă cuvântul "NU". Dar, dacă vrei să vinzi, e necesar să inhibi aceste frici și să pari foarte încrezut în ce zici și în ce vinzi.

Dacă nu pari sigur pe tine, nimeni nu va cumpăra de la tine. Trebuie să fii încrezut în tine, în produsul tău și în faptul că acesta va aduce beneficii clientului și să-ți asumi toată responsabilitatea pentru ceea ce se întâmplă în timpul vânzării între tine și potențialul client.

Cum să faci față fricii de negociere?

Foarte ușor.

Fii gata de un refuz chiar de la început, fii gata să auzi "NU". Acceptă faptul că nu știi cum să vinzi și, în acest stadiu, vei primi oricum un refuz.

Dar există un "truc" foarte important:

Fiecare refuz, fiecare "NU" - aduce "DA" mai aproape! - ține minte asta și nu te opri!

Ridică telefonul și sună un potențial client și spune aceste cuvinte:

„Alo, bună ziua. Numele meu este X, sunt un manager de vânzări începător și îmi este foarte frică să sun și să comunic cu oamenii. Ai putea să mă refuzi din start, ca să mă conving că am dreptate? Mă vei ajuta foarte mult să mă descurc cu această teamă, mulțumesc.”

Fă o pauză lungă și așteaptă reacția... Surpriza este că sinceritatea vinde. Te vei convinge că oamenii nu sunt pe atât de nepoliticoși pe cum ți-ai imaginat: din 10 astfel de negocieri, tot 10 vor avea succes! Verificat. Punct.

2. Cunoaște produsul

Înainte de vânzare trebuie să examinezi produsul.

Află absolut totul despre el! De la istoria creării până la ultimul client care a cumpărat produsul. Trebuie să cunoști cât mai multe informații despre avantajele ofertei tale.

Nu uita că vânzarea trece prin mai multe etape: să-ți vinzi ție, să te vinzi pe tine, să vinzi compania și să vinzi produsul.

Să-ți vinzi ție:

Pune-ți o întrebare foarte simplă: ai cumpăra acest produs?

Să te vinzi pe tine:

În această etapă, trebuie să-ți vinzi cunoștințele în legătură cu produsul tău, încrederea în sine fiind o condiție esențială pentru finalizarea cu succes a acestei etape.

Să vinzi compania:

Vorbește cu entuziasm despre compania ta. Despre numărul de clienți, despre expertiza și statutul pe piață.

Să vinzi produsul:

Extinde valoarea produsului către un potențial client: cum va ajuta produsul să rezolve sarcini importante pentru acesta.

Pentru a cunoaște produsul mai bine, folosește-l tu sau colectează feedback de la persoanele care l-au cumpărat deja. Întreabă clienții despre avantajele și dezavantajele produsului - ei, ca oricine altcineva, îți pot oferi o evaluare obiectivă. Trebuie să știi care sarcini ale potențialului client le rezolvă produsul tău cu adevărat.

3. Fă un scenariu

Imaginează-ți că faci deja o vânzare unui client. Simulează această situație, de exemplu, cu prietenul tău. Situația ar trebui să fie cât mai aproape posibil de negocierile reale: treci prin toate etapele vânzărilor de la salut până la încheierea tranzacției. Scrie pe o foaie toți pașii sub formă de text, alături de toate reacțiile posibile ale clientului și prevede un răspuns constructiv pentru fiecare dintre ele.

Ai un scenariu de vânzare care, ulterior, te va ajuta să vinzi mai bine.

De ce ai nevoie de un script?

Scriptul rezolvă trei sarcini:

A. Scriptul ajută la divizarea negocierilor pe etape. De ce?

Această divizare este foarte importantă: ar fi bine să poți urmări etapele negocierilor cu un potențial client. În primul rând, poți gestiona timpul negocierilor și, în al doilea rând, în caz de refuz, vei înțelege la ce etapă ai pierdut clientul. Dacă negocierile nu au reușit, corectează scriptul.

Etape de vânzare:

  • Descoperire: salută clientul, prezintă-te și explică scopul mesajului tău.
  • Istoricul: pune întrebări privind identificarea durerii (nevoilor), a solvabilității și a motivației de a cumpăra.
  • Diagnostic: asigură-te că înțelegi corect clientul.
  • Prezentare: prezintă-ți compania și produsul unui potențial client, dezvăluie valoarea ofertei.
  • Lucreză cu obiecțiile: stabilește ce ar putea sta în calea luării unei decizii potrivite și creează un răspuns pentru fiecare potențial impediment.
  • Încheierea tranzacției: spune prețul și înaintează contul de plată.

B. Scriptul ajută la urmărirea eficienței negocierilor - pentru a măsura conversia

Conversia de script este un indicator care indică câte vânzări au fost făcute utilizând un anumit scenariu. Pentru a măsura conversia scriptului trebuie să efectuezi cel puțin 10 negocieri Cuvânt În Cuvânt pentru acest script și să calculezi numărul de tranzacții de succes.

Exemplu:

Ai sunat 10 clienți folosind un script, ai încheiat 3 oferte de succes, ceea ce înseamnă că conversia acestui script este de 30%. Ai sunat alți 10 clienți folosind un script diferit - ai vândut la 5 dintre ei! Aceasta înseamnă că conversia celui de-al doilea script este de 50%.

Evident, vei continua să lucrezi cu scriptul care aduce mai multe vânzări. Periodic, scriptul trebuie îmbunătățit pentru a crește conversia.

C. Scriptul ajută la delegarea procesului de vânzări

Dacă ai un asistent / vânzător, nu trebuie să-i explici ce să spună unui potențial client. Doar oferă-i scriptul, îl învață și lucrează cu el. Scriptul va ajuta un specialist neexperimentat (începător) să facă prima vânzare.

Un începător nu va fi confuz și va ști ce să spună în funcție de scriptul învățat. Scriptul testat îți va permite să eviți situațiile dificile atunci când un specialist neexperimentat, confuz nu știe ce să spună clientului.

Concluzie: scripturile cresc numărul de tranzacții de succes. Acesta este un instrument specific a cărui eficiență poate fi măsurată și cu ajutorul căruia poți monitoriza eficacitatea procesului de vânzare.

4. Acționează

Iar acum – cel mai important secret pentru a vinde fără frică:

Pentru a face o vânzare, trebuie să vinzi = să acționezi!

Începe să faci apeluri, să programezi întâlniri și să faci negocieri. Principalul lucru e să acționezi.

Cultivă în tine entuziasmul pentru vânzări, o atitudine pozitivă față de ceea ce faci.

Când comunici cu potențialii clienți, încearcă să fii diferit de toți specialiștii care te-au sunat până acum și cărora le-ai refuzat.

Apropo de vânzări, pe 29 octombrie te invităm la un MasterClass GRATUIT despre vânzările online, unde 6 tineri din Moldova care excelează în acest domeniu vor exclude total teoria din discursurile lor și vor vorbi exclusiv despre experiențele lor, cu sfaturi practice despre ce merge și nu merge și cum să faci mici averi din simpla acțiune de a vinde. Te mai poți înregistra aici: https://www.facebook.com/events/.