Competențele unui vânzător – scurt, clar și aplicabil

...

Vânzările directe - o sferă promițătoare și extrem de profitabilă, dar destul de dură. Asta, pentru că e nevoie să ai o aderență de fier, un caracter puternic și o dorință enormă de a-ți îmbunătăți abilitățile în fiecare zi.

Nu toți pot deveni vânzători buni, dar dacă tu pe bune îți dorești să fii unul dintre ei, acest articol te va ajuta. Hai să vedem cum:

Ce ar trebui să știe și să poată un vânzător bun?

Vânzătorul este principalul jucător în orice tranzacție. Nu clientul. Vânzătorul.

Nu numai frecvența și numărul de vânzări depind de abilitățile, cunoștințele și profesionalismul său. Din experiența de comunicare cu el, cumpărătorii judecă întreaga companie.

Mulți pot vinde o singură dată, dar să construiască relații de încredere pe termen lung cu clienții și să îi transforme în adevărați fani ai unui brand - numai cei mai buni o pot face! Și pentru a înțelege cum să înveți să vinzi, ar fi bine să cunoști ce abilități și calități trebuie să aibă un manager de vânzări bun:

5 competențe profesionale principale

  1. Orientare - către nevoile clienților, abilitatea nu doar de a asculta, ci de a auzi cumpărătorul;
  2. Înțelegerea psihologiei umane;
  3. Abilitatea de a lucra cu obiecțiile;
  4. Posesia tehnicilor de convingere;
  5. Înțelegerea excelentă a nișei și cunoașterea produsului.

5 calități personale

  1. Flexibilitatea gândirii. Abilitatea de a răspunde rapid la o situație în schimbare și de a lua decizii ex prompt;
  2. Disciplină și auto-organizare. Să organizezi o tranzacție, să pregătești și să trimiți actele, să verifici onorarea obligațiilor de plată, etc.;
  3. Perseverența. Un manager bun înțelege că anumite refuzuri pe alocuri nu sunt motive pentru a renunța. El va căuta alte abordări ale persoanei, va folosi alte declanșatoare (triggere psihologice) și modele de interacțiune;
  4. Încredere în sine. Nu trebuie să îți fie frică de greșeli, trebuie să le poți analiza și să tragi concluziile potrivite;
  5. Rezistența la stres. Capacitatea de a găsi compromisuri și a ieși din orice conflict. Nu uita niciodată: un client nemulțumit poate distruge reputația unei companii.

Cum să înveți să faci vânzări?

Unii cred că cel mai important lucru pentru un vânzător este talentul. Alții cred că experiența și practica. Deci, ce trebuie să știi și să poți face pentru a deveni un manager de vânzări puternic?

În realitate, vânzătorul ideal întruchipează în sine:

  • Talentul;
  • Cunoștințele de bază în vânzări;
  • Înțelegerea psihologiei;
  • Abilitățile practice.

Prin urmare, este extrem de important să începi cu cunoștințele de bază ale teoriei și tehnologiei vânzărilor.

Din fericire, există multe traininguri și cursuri specializate, atât online cât și offline. Dar cel mai probabil un curs de bază nu va fi suficient, deoarece portofoliul principal de cunoștințe al unui manager de vânzări ar trebui să includă, cel puțin, următoarele domenii:

  • Teoria și metodele de vânzare;
  • Prezentarea eficientă a produsului;
  • Tehnologiile apelurilor telefonice reușite și întâlnirile;
  • Elemente de bază oratorice;
  • Psihologia clientului, modelele de comportament și factorii pentru luarea unei decizii de cumpărare;
  • Influențe tehnologice și tehnici de convingere;
  • Prelucrarea obiecțiilor;
  • Crearea unei impresii pozitive.

În plus, este important să obții cunoștințe despre specificul de afaceri în industria în care intenționezi să lucrezi și să vinzi.

În mod ideal, pentru a învăța arta vânzărilor, este nevoie:

  1. Să urmezi cursuri de specialitate pentru a obține o bază teoretică;
  2. Să lucrezi la auto-educație, să studiezi literatura de specialitate, precum și să comunici cu practicienii;
  3. Să înveți în proces - să analizezi succesele și greșelile și să faci concluziile corecte.

Tehnologia de vânzare de bază

Deci, tehnologia de vânzări este un algoritm standardizat al acțiunilor care reglementează interacțiunea vânzătorului cu clientul. Fiecare companie poate avea propria schemă dovedită și aprobată. Cu toate acestea, există o tehnologie de bază care constă în 6 pași cheie:

  1. Stabilirea contactului. Cu un ton prietenos, pentru a arăta interesul față de problemele clientului;
  2. Identificarea principalelor nevoi ale clientului. Vânzătorul dezvăluie „punctele de durere” ale unei persoane - nevoile, problemele, durerile;
  3. Prezentarea produsului. Beneficiile pe care clientul le va primi, o explicație a modului în care produsul va ajuta la rezolvarea problemelor lui;
  4. Formularea ofertei. După o prezentare „gustoasă”, este necesar să formulezi în mod clar propoziția cheie - ce anume oferi și ce anume ar trebui să facă persoana respectivă;
  5. Prelucrarea obiecțiilor. Sarcina vânzătorului este de a anticipa eventualele obiecții și de a le rezolva;
  6. Încheierea tranzacției Aici, vânzătorul aduce clientul la decizia de cumpărare.

 

Must-reading pentru un vânzător novice

Pentru a învăța cum să vinzi bine de la zero, trebuie să aloci timp pentru auto-educație și studiul literaturii de specialitate. Iată o listă de cărți despre arta vânzărilor, pe care trebuie să le citești în primul rând:

  • „SPIN-selling”, Neil Rackham;
  • „Campionii vânzărilor”, Matthew Dickson, Brent Adamson;
  • „Mai întâi spuneți „NU”, Jim Camp;
  • „Nu, mulțumesc, mă uit doar”, Harry J. Friedman;
  • „Vânzări flexibile. Cum să vinzi într-o epocă a schimbărilor”, Gil Konrath.

 

Concluzie

Pentru a deveni un vânzător bun, este necesar să deții o serie de calități personale și să ai o bază teoretică puternică, care poate fi obținută din literatură, cursuri și traininguri de specialitate. Din trainingurile de specialitate face parte și trainingul Construcția Departamentului de Vânzări. Un training unde, timp de 2 zile, vei prinde toate secretele de a crea, controla și crește un departament de vânzări profitabil și eficient.

Înregistrează-te aici: http://vinzari.angrybusiness.md/!