Cum să faci apeluri la rece cu succes în 8 pași

...

Apelurile la rece sunt populare în vânzări și, totodată, nu foarte iubite de vânzători. De ce? Pentru că apelatul nu așteaptă sunetul tău, nu știe cine ești și de ce îl suni și, una dintre cele mai frecvente momente mai incomode, de unde ai numărul său.

Noi îți ușurăm munca și îți oferim o selecție de sfaturi luate din practica celor mai eficienți vânzători la telefon, care la sigur te vor ajuta în activitatea ta, odată implementate:

1. Captează atenția în 15 de secunde sau chiar mai puțin
15 secunde – atâta timp ai înainte ca leadul să-și facă concluzia că este doar un alt apel de vânzări plictisitor. Chiar dacă nu a închis încă, din acest moment el nu te mai ascultă. Poate încă mai are telefonul la ureche, dar atenția sa este direcționată deja spre altceva și tu ești ultimul lucru pe care îl are în minte.
Începutul conversației ar trebui să-i atragă atenția și să-i dea un motiv pentru a continua să te asculte. Ar trebui să-l facă să se gândească: „Vreau să aud asta".

2. Creează entuziasm
Gândește-te așa: ai un produs fantastic care va îmbunătăți considerabil viața clienților tăi. Ești pe punctul de a face persoanei de la celălalt capăt al liniei o descoperire uimitoare, spunându-i despre acest produs minunat. Asigură-te că energia și entuziasmul se combină cu tonul vocii tale, dar nu exagera. Dacă vei suna ca un vânzător ambulant banal, îl vei pierde. Poartă-te în conversație ca și cum ai împărtăși un sfat excelent cu cel mai bun prieten al tău la o cafea.

3. Imită leadul
Oamenii se simt mai confortabil când vorbesc cu alți oameni la fel ca ei. Notează-ți câteva cuvinte sau fraze pe care le folosește interlocutorul în timp ce vorbește. Acum, folosește-le în discursul tău. Da, aceasta implică un pic de multi-tasking, dar se merită. Încercă să-ți ajustezi volumul, viteza și tonul vocii cu al leadului, dar nu exagera.

4. Utilizează cuvântul său preferat
Studiile arată că cuvântul preferat al unei persoane este numele său propriu, deci obține și notează numele leadului cât mai curând posibil. Acum, folosește-l cel puțin de trei ori în timpul apelului. Sună banal, dar acest lucru te va ajuta să construiești relații cu potențialul tău cumpărător.

5. Nu accepta Nu ca răspuns
Multe leaduri vor spune automat: „Nu mă interesează" sau „Sunt ocupat". Vor dori să pună punct discuției, înainte să audă ce ai de oferit. Nu dispera. Vino cu o întrebare deschisă în schimb, ceva care va ajuta conversația să înceapă. Pune o întrebare care va face leadul să se oprească și să se gândească înainte de a închide. De exemplu: „Care este cea mai mare problemă legată de afacerea ta acum?" sau „Care sunt obiectivele tale la moment?"

6. Utilizează emoția
Provoacă emoții leadului tău - sentimente fericite despre produs, sentimente negative despre lipsa acestuia. Storytelling-ul este foarte eficient, deci povestește ceva din experiența celorlalți clienți și felul în care produsul tău le-a îmbunătățit viața.

7. Oferă plus de valoare
Oferă potențialului tău client ceva util, chiar dacă nu ajunge să cumpere produsul. Aceasta poate varia de la o mostră gratuită la o perioadă de probă mai lejeră. Oferind ceva de valoare leadurilor tale, le creezi sentimentul că îți sunt datori.

8. Oferă continuitate fiecărui apel
Ca o ultimă soluție, dacă leadul totuși refuză să discute, întreabă-l despre un moment mai bun pentru a reveni cu un apel. Este posibil să fi sunat într-un moment cu adevărat nepotrivit. Dacă nu primești șansa de a dezvolta conversația, încearcă să afli când poți apela din nou sau - mai bine – când te poți întâlni cu el personal pentru a face o prezentare completă.

Și, ca bonus:
Termină fiecare apel amabil, chiar dacă leadul pare complet dezinteresat. Nu închide supărat. Urează-i o zi bună. Chiar nu ai nimic de pierdut, dar multe de câștigat. Leadul poate fi mai receptiv la apelul tău, dacă decizi să îl contactezi din nou.