Cum închei o tranzacție cu succes – 8 sfaturi direct din practică

...

Fiecare fel de mâncare este compusă din ingredientele necesare. În caz că ceva lipsește sau nu e adăugat corespunzător în procesul de pregătire – mâncarea nu va fi la fel de delicioasă. Orice construcție de casă are o listă exactă de materiale necesare și de pași care trebuie executați. Dacă ceva nu se execută în ordinea corectă, casa nu va fi trainică și sigură.

Totul în această viață se bazează pe anumite liste și etape. Iar afacerile nu reprezintă o excepție. Vezi aici care sunt pașii corecți pe care trebuie să îi întreprinzi, astfel încât să obții succes în ceea ce faci. Sunt etape ce trebuie respectate la lansarea unei afaceri (vorbim detaliat despre fiecare dintre ele la StartUp Angry Business), alte etape ce țin de promovarea produsului (la fel, este o temă discutată și analizată la StartUp) și sunt etape ce contribuie la încheierea unei tranzacții.

O vorbă din bătrâni spune: "Începeți să gândiți de la sfârșit". Așadar, să începem de la etapa finală - obținerea comenzii de la un client - și să mergem în direcția opusă, până ajungem la începutul procesului de vânzări.

Hai să analizăm împreună 8 momente importante ce țin de acest proces:

1. Cum poți obține o comandă? Cel mai important lucru este să atragi atenția oamenilor influenți cu propunerea ta. Celor mai influenți, de dorit. Ei sunt cei care au autoritate, atunci când pronunță cuvântul "da" sau când semnează ceva anume. Nu te lăsa înșelat de cei care spun "nu". În modul dat, vei părăsi cursa înainte de a începe jocul. Aceasta este lumea de afaceri și în ea își fac loc și se implică tot mai mulți oameni. Iar cea mai importantă persoană, de care depinde rezultatul tranzacției tale, stă în fotoliu, într-un costum scump și ascultă ceea ce subalternii îi șoptesc. Primul pas e să afli în mâinile cui se concentrează puterea de a lua decizii. Dacă există mai multe astfel de persoane, află cine are mai multă putere printre ele.

2. Cum să obții aprobarea de la o persoană influentă? Să ceri asta! Mai simplu nici nu se poate! De exemplu: "Dacă vă place propunerea noastră, îmi puteți confirma că veți sprijini compania noastră?" Dacă răspunsul a fost afirmativ, poți bifa un mini succes (nu tranzacția propriu zisă, desigur). Deși, poate, anume această persoană era cea responsabilă de luarea deciziilor. Cine știe? Dacă, însă, răspunsul a fost "nu", întreabă de ce: "Se pare că există un element în oferta noastră, ce poate fi îmbunătățit. Îmi puteți explica ce anume?”.

3. De unde știi ce simte clientul? Adresează întrebarea magică: "Cum vi se pare propunerea mea?" Dacă totul este bine, treci direct la întrebarea de mai sus, cea referitor la sprijin. Dacă potențialul client își exprimă îndoielile cu privire la acest aspect, întreabă-l care este cauza.

4. De unde știi cum să-l bucuri pe client? Întreabă-l direct ce ar vrea sau la ce se așteaptă. "Ce soluție ar fi ideală pentru Dvs.?", "Ce ar putea să vă intereseze?". Fii foarte atent și ia notițe! Pregătește prezentarea produsului tău pe baza a ceea ce ai auzit. Doar că asigură-te că ai vorbit cu persoana potrivită și ai captat interesul clientului.

5. Cum să-l motivezi pe client să răspundă la întrebările tale? Pur și simplu pune o astfel de condiție înainte de prezentarea produsului. "Sunt sigur că vă așteptați să încep să vorbesc despre produsul nostru, dar înainte de asta, aș vrea să vă adresez câteva întrebări despre ceea la ce vă așteptați de la această întâlnire, pentru a nu vă plictisi cu povestirile despre ceea ce ar putea să nu vă intereseze." Adresează întrebări direct clientului sau reprezentantului oficial al companiei cu care încerci să stabilești o colaborare. Oamenii tind să se deschidă și să vorbească mai liber străinilor, atunci când rămân față în față cu această persoană. Amintește-ți că trebuie să câștigi încrederea interlocutorului. Dacă începi să faci publicitate produsului, înainte de a primi răspunsuri la întrebări, nu mai ai nicio șansă. În cazul dat, vei pune toate cărțile pe față în fața clientului, însă nu vei primi nimic în schimb. Dacă, cumva, ești foarte nerăbdător în privința prezentării produsului, atunci cel puțin adresează-i clientului o întrebare de la punctul 3.

6. Cui ar trebui să adresezi întrebări? Tuturor celor pe care i-ar putea interesa produsul, în special pe cei care reprezintă factorii de decizie. Câștigă încrederea lor. Cere o întâlnire cu șeful pentru a-i adresa și lui întrebări. Soarta tranzacției tale depinde anume de acesta.

7. Ce faci după ce ai fost la cei mai influenți? După ce decizi că aceasta este o companie bună și o bună oportunitate de a finaliza tranzacția, detaliile care nu îți convin – nu trebuie să te mai deranjeze sau să-ți fure din timp și atenție. Utilizează rapoartele tranzacțiilor pentru a înțelege care companii și oportunități sunt bune pentru tine și care nu sunt. Oprește-ți alegerea numai la prima categorie. Aceste companii te vor ajuta să desfășori 70% din tranzacții. Pe cele din a doua categorie – lasă-le concurenților.

8. Cum să găsești un număr suficient de clienți potriviți?

Ia în considerare un program de căutare a clienților. Din fericire, există multe modalități și niveluri de prospectare pentru potențialii clienți. În primul rând, gândește-te la cei cu care lucrezi deja. Ridică relația cu clienții actuali la un nou nivel și vei obține rezultate de 100% din lucrul cu toți clienții. Partea cea mai dificilă este găsirea de noi clienți, apeluri distante și reci și descoperirea unui nou teritoriu.

Căută-i pe cei care se potrivesc profilului companiei tale. Cu cât este mai bine organizată căutarea ta, cu atât vei găsi mai mulți clienți de calitate și interesați într-o eventuală tranzacție. Apoi, treci de la pasul 7 la pasul 1 (în această ordine). Dacă nu ai făcut suficient efort în procesul de căutare, este puțin probabil să câștigi suficienți clienți buni.

După cum vezi, vânzarea este un proces foarte bine organizat. Vânzătorii își promovează mărfurile, urmăresc totul și încearcă să nimicească concurenții. Și această tactică le aduce doar 30% din tranzacții. Respectă pașii pe care ți i-am descris și vei fi în stare să desfășori cu succes un procent mai mare din tranzacțiile tale.

Iar dacă vrei să îmbunătățești calitățile tale de vânzător și să închei cât mai multe tranzacții bune, vino la trainingul Vânzător cu Rezultate din data de 20-21 octombrie. Află mai multe detalii și înregistrează-te pe acest link: http://vinzatorexpert.angrybusiness.md/.

P.S.: Au rămas doar 4 zile până la majorarea prețului, deci ar fi bine să închei această tranzacție cu succes și să profiți de prețul mic pentru participarea la Vânzător cu Rezultate!