9 tehnici de negociere a prețului care te vor ajuta să vinzi mai scump și mai mult

...

Negocierile într-o tranzacție de vânzare-cumpărare aduc aminte adesea de povestea cu racul, broasca și știuca. Fiecare trage spre prețul său și cineva, de regulă, rămâne în pierdere.

Ești vânzător? Atunci depășește statutul de „rac / broască / știucă” cu ajutorul acestor tehnici ușor de aplicat în procesul negocierilor:

1. Vorbește mai mult despre beneficiile pe care le va primi clientul dacă îți va cumpără produsul. Pentru un contract bun, cu beneficii clar definite, clientul va fi de acord și cu o sumă mai mare.

2. Nu opera niciodată cu fapte neconfirmate. Acestea pot fi nu foarte adevărate și ușor de combătut, iar tu și compania veți fi într-o poziție ciudată. Încearcă să verifici și ceea ce spune clientul. Uneori poate afirma ceva doar pentru a obține o ofertă mai bună.

3. Este recomandabil să dai cifre exacte. Acestea dau mai bine decât cele rotunjite. De exemplu, spune 1412 lei, în loc de circa 1500 lei. Sumerele rotunjite creează mai multă suspiciune, părând că sunt luate din aer. Argumentează imediat ce reprezintă prețul, ce beneficii pentru client include (livrarea, descărcarea, reducerea pe ntrucantitate, întreținerea tehnică suplimentară etc.).

4. Dacă un client solicită o reducere, nu te grăbi să accepți. Este natural pentru cumpărător să vrea întotdeauna să plătească mai puțin pentru bunuri, deși are fonduri suficiente. În loc de reducere, oferă un bonus sau ceva deasupra. Fiecare companie ar trebui să aibă întotdeauna la dispoziție un întreg arsenal de instrumente care să poată fi oferite în locul prețurilor mai mici.

5. Nu te bucura de promisiunile goale ale clientului și nu te grăbi să fii de acord cu ele. Cuvintele: "Dacă cumpăr un lot mare de mărfuri pentru o sumă mare, ce reducere voi obține?" nu corespund întotdeauna realității. Cel mai probabil, clientul dorește să știe care este reducerea maximă în compania ta. Este mai bine să îi oferi imediat informații despre sistemul de reduceri sau să adresezi o întrebare clarificatoare: când intenționează să facă o achiziție, cum va plăti pentru bunuri? Sau Ce înseamnă lot mare de mărfuri?

6. Nu ceda fără a cere ceva din partea clientului în schimb. În primul rând, cedează ceea ce este mai puțin important pentru tine. Dar accentuiază clientului importanța cedării tale.

7. Nu te zgârci la complimente față de interlocutorul tău, este binevenită și câte o glumă. Dă-i de înțeles că ești pregătit pentru cooperare și că te aștepți la același lucru de la el.

8. Dacă simți presiune din partea cumpărătorului, cere-i timp de gândire. Spune că trebuie să te consulți cu factorii de decizie. Acest lucru te va ajuta să îți aduni gândurile, iar adversarul tău va începe să se teamă că negocierile se îndreaptă "în direcția greșită".

9. Tot ce ai convenit cu clientul trebuie să fie înregistrat pe hârtie cu semnăturile ambelor părți, chiar dacă este vorba de un acord intermediar și nu neapărat de un contract. Acest lucru va contribui la evitarea ambiguităților și discrepanțelor în continuarea negocierilor.

Ți-au plăcut aceste tehnici? Poți afla mai multe, poți exersa și poți deveni cel mai bun la vânzări (inclusiv la telefon), dacă vii la trainingul cu co-fondatorul Angry Business – Alexandru Bordea: Vânzări la telefon: de la contact la rezultat.

 

Prețul promoțional mai este valabil doar câteva zile, deci profită de el chiar acum! Click aici pentru înregistrare: http://telesales.evenda.md/!