5 sfaturi practice pentru crearea departamentului de vânzări

...

Înființarea departamentului de vânzări este o sarcină deloc ușoară, care necesită timp și resurse. Este nevoie nu numai să găsești angajații potriviți, ci și să construiești procese pentru adaptarea, dezvoltarea și păstrarea lor, precum și pentru a controla rezultatele intermediare ale muncii lor.

Iată 5 sfaturi care te vor ajuta să faci față acestor provocări și să îți îmbunătățești performanțele financiare în fiecare an.

Oferă oportunitatea de a câștiga mai mult

Adu în echipă persoane care doresc cu adevărat să câștige. Astfel de oameni sunt mai interesați de dobândă și bonusuri, decât de mărimea salariului (de obicei, la interviu aceasta se observă).

Managerului de vânzări garantează-i doar două lucruri - un procent bun din tranzacții și posibilitatea unui venit fără limită. De la o o astfel de motivație câștigă atât angajatorul, cât și angajatul.

Există însă nuanțe sensibile, cum ar fi echilibrul dintre veniturile din baza actuală de clienți și noile vânzări. În caz contrar, managerul se va opri din dezvoltare și va pierde motivația. Un procent mai mare pentru tranzacțiile cu clienți noi și o zi de lucru standardizată, cu un plan fix pentru întâlniri și apeluri, va ajuta la gestionarea acestui risc.

1. Oare ai cu adevărat nevoie de propria echipă de vânzări?

Construirea unei echipe eficiente de vânzări este dificilă și scumpă. Prin urmare, este important să înțelegi de la început dacă ai nevoie de:

  • A controla vânzările și a prezice cu exactitate veniturile?
  • A obține un avantaj competitiv?
  • A fi mai aproape de client și a răspunde prompt la cerințele pieței?

Dacă ai răspuns „da” la cel puțin una dintre întrebări, compară costurile creării propriului departament de vânzări și rentabilitatea obținută din munca sa.

Însă, dacă încă mai ai îndoieli, există alternative. De exemplu, pe piața vânzărilor de publicitate, poți colabora cu agenții de publicitate specializate sau cu branduri afiliate cu un produs complementar.

2. Învață să planifici corect ziua

Imaginează-ți că departamentul tău de vânzări este o armată. Ca în cazul oricărei armate, ar trebui să existe o structură verticală, cu blocuri organizaționale și ierarhii clare. Și, desigur, un program strict:

  • prima parte a zilei - apeluri către potențiali clienți cu o ofertă de întâlnire;
  • a doua parte – întâlniri.

Toate acțiunile „soldaților” sunt supuse unor standarde, care au ca scop final îndeplinirea planului lunar. Sunt necesare puncte de control intermediare:

  • dimineața - o ședință generală de planificare;
  • seara - o întâlnire personală cu managerul echipei pentru a discuta realizările de peste zi.

Dar toate acestea nu sunt doar formalități și nu doar disciplină de dragul disciplinei. Ca lider, ești interesat de ceea că angajații se dezvoltă și câștigă mai mult - acest lucru afectează atât eficacitatea companiei, cât și succesul tău personal. Prin urmare, oferă instrumente „vânzătorilor” care să le permită creșterea veniturilor. Practica arată că standardele de lucru și planificarea zilei sunt cele mai eficiente dintre ele.

3. Găsește liderul potrivit

Pentru a forma o echipă de vânzări de succes - începe să o construiești chiar de la „cap”. Un candidat extern sau un manager experimentat și ambițios dintr-o altă unitate a companiei poate ocupa funcția de manager. Deleagă-i autoritatea - lăsă-l să-și adune o echipă.

Viteza și calitatea formării departamentului de vânzări depinde în mare măsură de disponibilitatea companiei de a investi în dezvoltarea angajaților. Dacă ești pregătit pentru ceva cheltuieli, poți lua în considerare candidații fără experiență de muncă și educație de specialitate.

Dacă nu există dorință sau oportunitate de a investi resurse în formare, este mai bine să recrutezi imediat angajați cu abilități de vânzare. Și nu uita: experiența de lucru în acest domeniu este un plus aici și acum, dar nu este un avantaj pe termen lung.

4. Crește angajații

Chiar dacă recrutezi vânzători cu experiență, tot trebuie să îi instruiești. Ce să spună despre caracteristicile produsului tău, să aplice capacitățile și subtilitățile tehnicilor de vânzare din acest domeniu. Acest lucru poate fi realizat de un antrenor, lider sau un coleg mai experimentat.

O opțiune pentru companiile mari este crearea propriului centru de pregătire pentru angajați. Acesta permite să nu depinzi de nivelul de pregătire al noilor manageri de recrutare și să îi aduci rapid la rezultate. Astfel, poți controla calitatea instruirii și menține cunoștințele angajaților la un nivel decent. Desigur, acest scenariu necesită investiții ceva mai mari, dar va da rezultate.

Există o altă opțiune care nu necesită investiții serioase, dar este totuși eficientă: crearea bazelor de cunoștințe interne. Emite regulat texte cu știri ale companiei, recomandări, statistici utile și cazuri de succes ale clienților. Managerii vor înțelege mai bine prioritățile de dezvoltare ale afacerii și produsului tău, vor vedea noi oportunități de vânzare și vor reînnoi furnizarea de argumente pentru negocierile viitoare.

5. Împuternicește-ți echipa de vânzări

Sarcina principală a departamentului de vânzări este, de fapt, să vândă. Dar nu neglija nici celelalte funcții. În primul rând, acesta este un canal excelent pentru comunicarea vizată. Angajații care participă constant la întâlniri personale pot transmite jucătorilor-cheie de pe piață informații despre un produs nou sau despre capacitățile acestuia. Efectul acestei interacțiuni este chiar mai bun decât cel al campaniilor publicitare.

În al doilea rând, departamentul de vânzări poate fi utilizat ca suport pentru rezolvarea problemelor clienților. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile din domeniul IT și al comunicațiilor - acestea produc adesea un produs dificil de configurat și integrat.

Departamentul de Vânzări este o componentă cheie a succesului unei companii, deci construcția și gestionarea lui are o importanță motivată. Vino la trainingul Construcția Departamentului de Vânzări și învață cum să faci această construcție și gestionare corectă, automată și foarte profitabilă.

Începe noul an cu investiții corecte. Vezi aici toate detaliile cursului: http://vinzari.angrybusiness.md/!