4 Motive de ce oamenii cumpără – citește-le și folosește-le

...

Adevărul trist despre cumpărători este că, în momentul în care tu – antreprenor, vânzător, manager – crezi că  i-ai înțeles durerile, dorințele, necesitățile, ceva brusc se schimbă și te trezești cu surprize mai puțin plăcute, cum ar fi bugetul pentru marketing irosit pe nimic eficient.

Nu există o formulă magică care să te ajute să vinzi orice, oricui, oricând. Totuși, este bine de știut care sunt motivele ce declanșează în cumpărători dorința de a cheltui bani. Aceste motive nu sunt foarte multe și se aplică diferitor segmente de clienți, în momente diferite:

  1. Oamenii sunt influențați de emoții

Toată digitalizarea în care trăim îi face pe mulți să uite că consumatorul final este om, nu robot. Oamenii sunt ființe emotive și cumpără sub influența emoțiilor. O persoană nu va cumpăra un Ferrari conducându-se exclusiv de logică. Exact același lucru se referă și la hainele de brand de sute și mii de Euro, frecventarea localurilor pompoase, etc. Toate astea sunt decizii bazate pe emoții, nu pe logică.

Sfat AB: Când vinzi ceva plăcut oamenilor, joacă pe emoțiile pe care le-ar putea declanșa produsul tău. Dă-le oamenilor să guste un pic din aceste emoții și să vrea mai mult.

  1. Oamenii cumpără pentru a crește plăcerea sau scădea durerea

Este o axiomă bine-știută, dar adesea ignorată. Să exemplificăm cu 2 lucruri banale: vinul și mahmureala.

Imaginează-ți că tocmai ai încheiat un contract foarte important pentru afacerea ta. Ești atât de fericit, încât vrei să sărbătorești cu familia această noutate. În drum spre casă, te oprești la magazin și, în loc să alegi o sticlă de vin de câteva zeci de lei, cumperi una de câteva sute de lei. De ce nu? Tocmai ai încheiat un contract care îți va aduce profituri frumoase, așa că meriți să sărbătorești la maxim. A doua zi dimineața, te trezești cu o mahmureală supărătoare. Mergi la cel mai apropiat magazin și cumperi unul dintre remediile disponibile. Accepți să plătești mai mult decât ai fi plătit dacă mergeai la farmacie, doar din considerentul că deja nu îți pasă cât plătești – efect să fie.

Astfel, tocmai ai scos din buzunar 2 sume, din 2 motive diferite:

  • Câteva sute de lei pentru vin – de dragul plăcerii
  • Un preț mai mare decât media pentru remediul anti-mahmureală – pentru a scăpa de durere.

Sfat AB: Aceeași logică poate fi atribuită la practic orice cumpărătură. Ai cumpărat un Mercedes de ultimă generație – pentru plăcere. Ai cumpărat un scaun auto pentru copii în Mercedes – pentru a preveni durerea. Identifică care dintre aceste cauze ar face oamenii să cumpere produsul tău și construiește strategia de promovare și vânzare pe ea.

  1. Oamenii au nevoie de justificări logice pentru cumpărături

Revenim la exemplul cu Ferrari. Dacă cineva își cumpără o astfel de supermașină, imediat va fi întrebat: „De ce ai cheltuit atâția bani pentru o mașină?”. Răspunsul sincer ar suna astfel:

„Am cumpărat un Ferrari roșu, pentru că trec prin criza vârstei mijlocii și această mașină mă face să mă simt mai tânăr, mai popular și mai dorit. Totodată, demonstrez familiei mele și prietenilor că am realizat multe în viață. Ei, și plus că am vrut mereu să am o supermașină roșie.”

Dar, puțini cine ar răspunde așa. Majoritatea ar zice că „Acest model are un consum optimizat al combustibilului și este foarte sigură, chiar și pentru copii. În plus, eu am nevoie de așa o mașină, pentru a impresiona clienții și a încheia parteneriate bune.” Și, chiar dacă interlocutorul înțelege perfect că asta este o minciună, justificările de acest fel au devenit normale deja.

Sfat AB: Pe lângă declanșarea emoțiilor, trebuie și să oferi clientului fapte concrete pe care el le poate folosi pentru a justifica cumpărătura în fața celor apropiați. 

  1. Oamenii repetă după alții

Încă din copilărie suntem învățați să facem așa cum fac copiii mai cuminți și să nu facem cum fac cei mai... puțin cuminți. :-) Totuși, nimeni nu ne-a învățat în copilărie să NU repetăm după cei care cumpără case, mobilă, mașini, dacă noi nu avem nevoie de asta.

Adu-ți aminte de câte ori ai văzut la cineva cunoscut o mașină frumoasă, o pereche de pantofi trendy sau orice altceva și ai vrut și tu așa ceva?

Sindromul de turmă” este un fenomen bine-cunoscut în marketing. Oamenii se lasă influențați de comportamentul celor din jur și primesc deciziile emoționale străine ca fiind proprii. De aici și înflorirea conceptului de „influencer marketing”, mișcări de amploare de genul „Ice Bucket Challenge”, etc.

Dar nu doar sindromul turmei este responsabil de dorința instinctivă de a repeta ce face altcineva. Mai este și sentimentul de încredere. Vânzătorul poate fi perceput ca un om care vrea să scoată doar profit de pe urma ta, în timp ce prietenii sau cei pe care îi urmărești online – sunt oameni de încredere.

Apropo, 84% dintre cumpărătorii online cred recenziilor de pe site-uri în aceeași măsură cum cred prietenilor proprii.

Sfat AB: Urmărește ce se vorbește despre compania/produsul tău în mediul online și offline. Crește popularitatea a ceea ce vinzi acolo, motivează oamenii să vorbească și să recomande. Vinde ceva ce are șanse mari de a fi plăcut / util și poate deveni viral. 

Aplică aceste sfaturi și vei culege roadele, în scurt timp.

Că tot vorbim de roade și vine toamna, e timpul să te bucuri de mai multe rezultate în afacerea ta. Întotdeauna este loc de mai bine (uneori, este foarte mult loc de mai bine) și tu ai șansa să aduci acest bine în compania ta în doar 8 săptămâni.

Un nou Curs de Coaching începe pe 11 septembrie și tu poți încă să te mai înregistrezi la el! Dă click pe acest link http://coaching.angrybusiness.md/ și completează formularul de participare.